Pour vous adresser à des clients entreprises, constituer un fichier de prospection est indispensable pour entretenir la dynamique de votre activité.
Comment faire pour identifier et réunir des prospects qualifiés au sein de votre fichier de prospection ?
À côté du réflexe qui consiste à consigner au sein de votre base de données les informations que vous recueillez une à une, il existe un certain nombre de méthodes pour accélérer la constitution de votre fichier de prospection et l’ouvrir vers des publics qui ne sont pas forcément vos clients aujourd’hui.
Revue de détail…
Les méthodes gratuites pour enrichir votre fichier client BtoB
Le réflexe du commerçant
Des clients entrent avec des amis ou de la famille dans votre point de vente, d’autres vous recommandent des contacts. Et vous-même, vous croisez des inconnus lors de dîners en ville ou dans les travées des salons professionnels.
Le réflexe du commerçant pour constituer son fichier prospects, c’est d’abord de ne rater aucune de ses offrandes qualifiées. Si vous avez pris la précaution de vous donner les moyens d’accéder à votre base de données depuis votre téléphone mobile, cela ne devrait pas être trop difficile !
La base Sirène
La base Sirène est un service de l’Insee qui compile les entreprises. Le fichier contient des informations économiques et juridiques à propos de 28 millions d’établissements rattachés à tous les secteurs d’activité.
Si vous avez une activité BtoB, ce fichier très fiable vous permet de filtrer les entreprises en fonction de vos priorités, par exemple sur la base de :
- Leur effectif
- Leur localisation
- Leur activité
LinkedIn
Le réseau social des professionnels est à votre disposition pour dans un second temps affiner votre sélection d’entreprises effectuée sur Sirène.
Au sein des entreprises repérées, l’idée est d’identifier les interlocuteurs correspondant à vos personas.
Hunter en version gratuite
Pour que votre base de données de prospection soit vraiment opérationnelle, il vous reste à obtenir les coordonnées de vos cibles (adresse mail ou téléphone). C’est là où Hunter vous sera utile. Et la boucle sera bouclée.
Certes, Sirène + LinkedIn + Hunter peut vous paraître fastidieux. Mais l’avantage de cette approche, gratuite, est qu’elle vous donne la main sur la constitution de votre base. Vous pouvez explorer, fureter et vous constituer un fichier qui ne sera jamais celui de votre concurrent.
Soyez rigoureux dans la constitution de votre fichier de prospection. Notamment dans la retranscription des adresses. Au moment d’utiliser votre base, vous vous féliciterez de votre précision.
Mais la qualité de l’adresse ne fait pas tout. La façon dont vous utilisez votre fichier est importante. Ainsi, il existe des règles simples pour éviter le piège du spam.
Les méthodes payantes pour enrichir votre fichier de prospects BtoB
L’achat ou la location de fichiers client
En fonction de vos objectifs, et surtout si vous souhaitez aborder une nouvelle clientèle, louer ou acheter des adresses peut être une bonne option.
Il est en général conseillé de louer plutôt que d’acheter vos fichiers clients, de façon à bénéficier des mises à jour les plus récentes. Chez MEDIAPOST, notre méga base BtoB contient 8,3 d’adresses :
- 7 millions d’adresses postales
- 1,3 million d’adresses emails
Et ceci selon de nombreux critères : localisation, chiffre d’affaires, effectif de l’entreprise, code NAF…
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator prend le relai de LinkedIn gratuit.
En version payante, l’application présente deux avantages :
- Supprimer les limites de recherche
- Vous permettre de mieux cibler vos explorations grâce à de très nombreux filtres
Les autres outils payants
De nombreux outils existent pour compléter votre exploration de LinkedIn par l’identification des données de vos futurs clients.
Quatre applications méritent en particulier d’être présentées ici :
- Hunter, en version premium
- Dropcontact
- Snov.io, qui présente l’avantage d’être un outil plus complet, allant par exemple jusqu’à gérer des listes de prospection
- Datananas, dont l’intérêt est de faciliter l’intégration des données de prospection dans les outils de CRM (Customer Relationship Management)
Vous souhaitez ne pas multiplier les outils et avoir un partenaire qui s’occupe de tout pour vous ? Pensez à nous !
En tout cas, quelle que soit l’application que vous utilisez, gardez à l’esprit que l’important est de renouveler l’opération suffisamment régulièrement pour vous assurer que les données de votre fichier soient toujours qualifiées.
C’est la régularité des mises à jour de votre base de données qui garantit un véritable impact à vos campagnes de prospection.
Ne perdez jamais de vue pourquoi vous faites tout ça : votre base de données de prospection est un pilier de votre développement !
Les méthodes avancées pour constituer sa base de données prospects
À côté des actions de masse, gratuites ou payantes, il existe des méthodes plus qualitatives, pour aller repérer un à un vos futurs clients.
Elles prennent du temps mais vous garantissent l’excellente qualification des données recueillies.
Pour que ces méthodes avancées donnent des résultats, il y a cependant une condition préalable : connaître ses cibles. Sinon, c’est la dispersion assurée !
La veille sur les réseaux sociaux
De nombreux utilisateurs des réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn s’intègrent dans des groupes pour suivre les thématiques qui les intéressent et échanger avec des personnes qui partagent leurs priorités.
Votre travail consiste à repérer les groupes qui vous intéressent et à en faire partie à votre tour. Imaginez que vous cherchiez justement à développer la partie accompagnement digital que propose votre entreprise. Vous percevez évidemment l’intérêt de pouvoir identifier les professionnels de votre zone de chalandise qui sont susceptibles d’être intéressés par ces problématiques !
Attention cependant à éviter la promotion directe, qui serait très mal perçue. Nous sommes ici pour recueillir des contacts, pas pour les exploiter directement.
Une autre bonne façon d’exploiter les comportements affinitaires sur les réseaux est de suivre vos concurrents actifs. Il est facile d’imaginer que tous les internautes ayant aimé ou commenté un post sur le recyclage du papier en entreprise vont s’intéresser à vos solutions de collecte !
La veille sur les sites Internet
Plutôt destinée à l’enrichissement des fichiers de prospection tournés vers les entreprises et les professionnels, la veille sur Internet consiste à repérer des prospects qui se signalent involontairement.
Sur les sites de recrutement, par exemple, la proportion d’entreprises prêtes à investir et à aller de l’avant est maximale. C’est un peu ce qu’on attend d’un prospect, non ?
En creusant un peu, si votre offre s’applique par exemple à la sécurité, il ne vous est pas interdit de penser qu’une entreprise qui recrute des gardiens peut être particulièrement intéressée par vos services !
Sur les sites des clubs, des fédérations ou des associations d’entreprises, vous avez en général en première page la liste des adhérents. Le club des entreprises de santé de votre région, ce ne serait pas un peu votre base de données prospects, vous qui proposez un service d’optimisation des travaux de laboratoire ?
Autre exemple, mais vous avez compris le principe, les sites des salons et événements. A priori, pour vous le spécialiste de l’alimentation du bétail bio, une entreprise qui paie une somme substantielle pour exposer ou intervenir dans le cadre d’une manifestation dédiée au bien-être animal est soit :
- Un concurrent
- Un prescripteur
- Un prospect
L’inbound marketing
Grâce à la qualité de vos contenus, vous attirez sur votre site Internet ou votre blog les prospects qui vous intéressent.
Vous vendez du matériel de bricolage pour les personnes travaillant depuis leur domicile? Il est probable que votre article sur les 10 idées simples d’aménagement de bureau à réaliser soit même pendant le confinement a dû faire un carton. Persévérez !!!
Proposez un abonnement à votre newsletter ou de télécharger un guide pratique incontournable et vous voilà leader de communauté !
En conclusion, il existe de nombreuses ressources pour accélérer et diversifier la composition de votre fichier de prospection.
Bien sûr, aucune des méthodes présentées n’a vocation à remplacer toutes les autres. La qualité de votre base de données de prospection repose évidemment sur une savante juxtaposition de toutes ces techniques et outils.
C’est en outre un travail qui ne finit jamais. Il faut sans cesse alimenter votre base de données pour espérer rester dans la course. C’est un métier, en fait !
Si vous souhaitez améliorer le ROI de vos campagnes d’acquisition de nouveaux contacts, faites appel à un spécialiste du marketing relationnel. Avec sa méga base BtoB contenant 7 millions d’adresses postales et 1,3 million d’adresses emails, MEDIAPOST vous accompagne pour assurer un ciblage de qualité.
