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Agences immobilières : comment optimiser le recueil des mandats de vente ?

16 Avr. 2021 / Lecture : 4 min
Dans les zones tendues, attirer les vendeurs potentiels et recueillir des mandats de vente, si possible exclusifs, constituent les priorités des agences immobilières. C’est d’ailleurs maintenant qu’il faut mettre l’accent sur la collecte des mandats de vente : 37 % des Français1 estiment que c’est le bon moment pour vendre ! La question qui se pose est donc : comment attirer l’attention des vendeurs potentiels et les convaincre de vous confier leur mandat de vente ? Une stratégie multicanale est la clé d’une communication réussie pour séduire les prospects de votre zone de chalandise. Démonstration !
Dans cet article

Recueil des mandats de vente : pourquoi est-ce un sujet ?

55 % des porteurs d’un projet immobilier d’achat déclarent cibler une zone tendue1, c’est-à-dire un quartier ou une commune où une disproportion entre l’offre et la demande induit une pénurie de biens à vendre. C’est évidemment dans ce type de contexte que l’attractivité de votre agence est stratégique pour capter plus que d’autres des mandats de vente.

En outre, il y a mandat de vente et mandat de vente. Il va de soi que, particulièrement en zone tendue, la valeur d’un mandat de vente exclusif n’est pas la même que celle d’un mandat de vente simple, partagé entre plusieurs acteurs.

Dans cette configuration, plusieurs enjeux se cumulent pour les agences immobilières :

  • Susciter l’intérêt des vendeurs, en mettant en avant par exemple la qualité de votre service (argumenter sur votre efficacité semble moins pertinent, quand 76 % des vendeurs déclarent ne pas nourrir de doute quant à la réalisation de la vente de leur bien1).
  • Convaincre vos clients de vous confier un mandat de vente exclusif, avec l’argument que la rareté de l’exposition favorise la valorisation du bien.

Ce n’est pas gagné d’avance : 27 % des propriétaires1 seulement partageraient spontanément l’idée que confier la vente de leur bien à un seul professionnel est la démarche qui s’impose.
Au passage, les 18 % de propriétaires qui estiment pouvoir se passer de l’assistance d’une agence immobilière1 constituent un gisement précieux de prospects pour un professionnel qui souhaite se développer ou pénétrer un nouveau territoire.

Bien sûr, mais vous le savez déjà, investir sur le vendeur est d’autant plus rentable que 64 % des vendeurs sont aussi des acheteurs1, ne vendant que pour mieux acheter le bien suivant !

Recueil des mandats de vente : quelle stratégie de communication ?

La parfaite complémentarité print et digital est une opportunité à saisir par les agences immobilières pour optimiser le recueil des mandats exclusifs.

C’est pourquoi un triptyque se dégage fortement des retours d’expérience pour créer du trafic sur votre site et dans vos locaux :

  • Visibilité sur le web
  • Courrier adressé
  • Display (affichage)

Votre visibilité sur le web

L’équation de la démultiplication de la visibilité est simple : on estime que la présence d’une enseigne sur les plateformes (Pages Jaunes, Facebook, Waze, Apple Plan, Bing…) génère 7 fois plus de contacts prospects2 que via son propre site Internet.

Ma Visibilité Web est un service de MEDIAPOST qui distend votre zone de chalandise avec un potentiel de 110 millions de visiteurs mensuels ! Sachant que votre référencement naturel démultiplié se double d’une assistance à la gestion des avis.

Difficile d’imaginer que les vendeurs de biens immobiliers ne vous repèrent pas ! Connaissant votre enseigne, ils sont prêts à recevoir un message de communication. Passons à la suite du triptyque…

La puissance du courrier adressé

67 % des personnes exposées à un courrier adressé se souviennent de la marque et d’au moins un élément du message3. Cela ne doit pas nous surprendre, lorsque l’on sait que 69 % des courriers adressés sont lus attentivement4.

Le courrier adressé est le canal qui s’impose lorsque l’on désire installer et développer dans le temps une relation premium avec des consommateurs. Il va de soi que se voir confier un mandat de vente exclusif est le type même de relation qui peut difficilement s’imaginer autrement que premium !

Avec MEDIAPOST, vous avez en outre accès à une mégabase de données, qui compte plus de 43 millions de contacts, segmentés par une soixantaine de critères sociodémographiques et transactionnels.

Dans l’optique de l’amélioration des remontées de mandats de vente, votre campagne de courrier adressé peut s’articuler en deux volets :

  • Cibler les propriétaires et les personnes ayant annoncé leur déménagement (intentionnistes) en leur proposant vos services via un courrier premium.
  • Compléter cet envoi de prospection en routant sur votre base clients une offre de parrainage.

Le renfort de l’affichage sur Internet

L’affichage digital (display) consiste à acheter des espaces publicitaires tels que des bannières, des pavés ou de l’habillage.

La surpression en display augmente considérablement l’efficacité d’une campagne de courrier adressé, grâce notamment à la géolocalisation. Ce géodisplay vous garantit de diffuser le bon message, au bon moment et à la bonne personne !

Pourquoi une campagne display géolocalisée est recommandée pour optimiser votre recueil de mandats de vente exclusifs :

  • Elle améliore l’exhaustivité de votre action, en allant toucher par exemple les personnes de passage dans votre zone de chalandise, les personnes qui y travaillent sans y résider et bien sûr les personnes ayant choisi d’apposer un STOP PUB sur leur boîte aux lettres.
  • Elle vous permet de focaliser le renforcement de votre campagne de courrier adressé sur des cibles prioritaires, comme les habitants de certains secteurs ou bien sûr les personnes ayant fait connaître leur intention de vendre.
  • Elle vous donne la possibilité de régler son intensité de semaine en semaine, grâce au traçage précis et fiable de la causalité exposition/activation.

Au fait, n’oubliez pas d’intégrer un formulaire de demande de rendez-vous sur une page d’atterrissage dédiée à votre campagne.

 

En conclusion, même si la conquête de mandats de vente exclusifs restera toujours un combat, surtout dans les secteurs les plus rémunérateurs, donnez-vous toutes les chances d’attirer les vendeurs !

Et avec MEDIAPOST, vous pouvez vraiment vous simplifier la vie pour trouver des vendeurs potentiels et récolter des mandats de vente. En effet, vous bénéficiez de l’accompagnement de nos experts, qui vous permettent de toucher vos cibles grâce à un dispositif multicanal clé en main.

Agences immobilières : c’est maintenant qu’il faut mettre l’accent sur la collecte des mandats de vente : 37 % des Français estiment que c’est le bon moment pour vendre ! Mais comment attirer leur attention ? La réponse juste ici… Click To Tweet
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