Démarcher de nouveaux clients mérite de figurer en très bonne place dans la liste de vos priorités. En effet, la disparition de clients est naturelle, en raison de déménagements, de changements de trajets ou de modifications des habitudes de consommation.
C’est pourquoi démarcher une nouvelle clientèle est essentiel, sous peine de s’épuiser à devoir vendre de plus en plus à des clients de moins en moins nombreux ou de se résigner à perdre du chiffre d’affaires.
Pourquoi démarcher et non pas attendre que de nouveaux clients se présentent spontanément ? Parce qu’un nouveau client ne se présente jamais spontanément. Démarcher, c’est justement créer les conditions pour que de nouveaux consommateurs rejoignent votre clientèle.
Alors, quelle démarche pour démarcher ?
Se rendre visible et audible pour démarcher une nouvelle clientèle
Définir à qui l’on s’adresse
Pour démarcher une nouvelle clientèle, encore faut-il savoir à qui l’on parle. Dresser le portrait-robot de ses prospects est donc la clé pour identifier les voies les plus efficaces pour les démarcher.
Ne pas avoir de cibles est la meilleure façon de ne pas les atteindre !
Rendre son site Internet efficace
Votre site Internet est votre première vitrine. Comme une vitrine, votre site Internet doit à la fois comporter :
- Les informations indispensables : offre, horaires d’ouverture, moyens d’accès
- Les éléments pour construire la préférence : engagements, histoire, qualifications, récompenses
- Les leviers d’activation : avis de clients, conseils, promotions
Mais surtout, votre site Internet doit refléter votre dynamisme et être à jour !
Communiquer via les réseaux sociaux
En matière digitale, il y a deux approches complémentaires :
- L’approche statique, qui consiste à occuper le terrain avec deux outils privilégiés : votre site Internet à jour et votre présence dans les annuaires.
- L’approche dynamique, qui articule du référencement naturel (les réseaux sociaux) et du référencement payant (l’achat de mots clés et de displays)
Communiquer via les réseaux sociaux est donc la voie dynamique et gratuite pour démarcher de nouveaux clients. Gratuite, c’est-à-dire sans investissement pécuniaire.
Ne négligez pas pour autant que cette approche réclame du temps, de la constance et de la disponibilité pour être réellement efficace.
Entretenir sa notoriété
De temps à autre, pour profiter de la Fête des Mères ou célébrer vos 20 ans d’existence, prenez la parole pour créer du trafic sur votre point de vente.
Après tout, il est certainement plus simple de démarcher un prospect bouche bée devant le rayon luminaires que de l’attirer pendant son jogging !
Bonne nouvelle ! Pour prendre la parole et entretenir votre notoriété auprès de vos futurs clients, vous avec l’embarras du choix :
- Campagne d’imprimés publicitaires
- Campagne d’e-mailing
- Campagne SMS
Jouer collectif pour démarcher une nouvelle clientèle
Investir de son temps dans le collectif
Vos prospects sont les clients d’autres entreprises. C’est sur ce principe que se développent les clubs, cercles et associations professionnelles diverses.
Fréquentez-les ! Donnez un peu de votre temps pour participer à des sessions d’échanges au cours desquelles :
- Vous allez partager les meilleures pratiques professionnelles avec d’autres acteurs, qui rencontrent les mêmes problématiques que vous dans d’autres secteurs d’activité.
- Vous allez esquisser des collaborations gagnant-gagnant pour développer votre chiffre d’affaires.
Nouer des partenariats
Forts de ses rapprochements esquissés dans les réseaux professionnels, vous pouvez maintenant tirer parti de la confiance mutuelle pour démarcher de nouveaux clients avec un ou deux partenaires.
Vous êtes spécialisé dans l’équipement des sportifs ? Faites une offre commune avec une salle de sport ! Vous avez choisi les fruits et légumes bio ? Associez votre image à une boutique de vêtements issus du commerce équitable ! Vous êtes à la tête d’une auto-école ? Invitez une mutuelle étudiants à monter à bord !
Susciter des témoignages clients positifs
La recommandation mène le consommateur ! Qui, aujourd’hui, se rend dans un nouveau magasin ou souscrit à une nouvelle offre sans se renseigner auparavant ? C’est-à-dire sans aller lire préalablement les commentaires attachés à leur projet d’achat ? Personne !
C’est pourquoi il est capital que vous enrôliez vos clients fidèles et satisfaits sous votre bannière. Un avis positif, c’est 10 clients de gagnés !
Apporter du nouveau pour démarcher une nouvelle clientèle
Cultiver son expertise
Votre capacité à conseiller est un élément de votre attractivité. On n’achète pas un produit ou un service mais une expérience.
Et pour que cette expérience soit réussie, les conditions d’utilisation, la qualité des produits associés entrent forcément en ligne de compte, de façon plus ou moins importante en fonction des secteurs d’activité.
Par exemple, si déguster la meilleure chocolatine constitue un enjeu plutôt limité au secteur de la boulangerie, il est aisé de comprendre que réussir à cultiver ses petits pois ne repose pas que sur la qualité des semences.
Pour démarcher de nouveaux clients, développez une image d’expert ! Construisez votre réputation autour de votre capacité à conseiller sur les conditions d’utilisation de la yaourtière, les meilleurs spots pour pratiquer le VTT électrique ou les secrets pour augmenter la longévité des cactus.
Votre site Internet et les réseaux sociaux constituent des espaces naturels pour exposer votre savoir. Une campagne d’imprimés sans adresse au moment du démarrage de la saison du camping ou au moment d’hiverner son salon de jardin peut être aussi assez avisé.
Lancer des innovations
Il y a dans tout client un prospect qui s’ignore. Et dans tout prospect un futur client !
Mais pour prolonger la lune de miel ou initier le plan achat, il faut savoir surprendre vos publics. Une nouvelle collection, un service inédit ou un système d’abonnement révolutionnaire : innovez !
Le bon équilibre consiste évidemment à préserver l’identité de l’offre qui fait votre succès et à la faire évoluer par petites touches.
C’est un métier. En même temps, ça tombe bien, c’est le vôtre !
Vous ne voyez pas trop dans quelle direction aller ? Utilisez vos antennes :
- Écoutez vos clients. Ils vous passent des messages de satisfaction ou au contraire font remonter de menues insatisfactions. Bâtissez là-dessus.
- Inspirez-vous des meilleurs. Vos confrères dans d’autres secteurs d’activité et surtout vos concurrents aspirent autant que vous à démarcher avec succès de nouveaux publics. Sachez capter les idées que vous pouvez mettre en place dans votre propre contexte.
Faire des promotions
Nous sommes tous pareils : une remise commerciale, un cadeau de bienvenue ou la livraison offerte exercent sur nous une attraction difficile à combattre !
Consentir une faveur est un allié du démarchage commercial. Et même un puissant déclencheur pour accélérer le passage à l’action. Ne bradez pas votre image mais soutenez le pouvoir d’achat de vos prospects. Un équilibre subtil !
En conclusion, démarcher de nouveaux clients repose sur une palette large d’initiatives. Chacune d’entre elles est à considérer car le succès de votre développement commercial sera un succès par petites touches, où tout contribue de façon un peu magique.
Pour organiser votre plan d’actions et ne pas laisser passer d’opportunité de succès commercial, venez parler de votre ambition avec les équipes de MEDIAPOST. Elles sont justement dédiées à votre communication de proximité.
