L’échantillon, au cœur de l’expérience clients

L’échantillon se glisse partout pour soutenir l’activité des marques

Stimuler la consommation est un enjeu du quotidien pour les marques comme pour les enseignes.

Parmi toutes les solutions qui s’offrent à vous pour relever le challenge de l’attractivité et de la différenciation, le marketing de l’échantillon mérite assurément une place dans votre stratégie de communication.

En effet, l’échantillon sait tout faire, c’est le véritable couteau suisse du marketing de proximité :

• Conquérir de nouveaux marchés
• Créer du trafic en magasin
• Développer votre image de marque
• Générer des recommandations positives

Dans le contexte particulier actuel il est un formidable moyen de repenser l’expérience clients. Il n’est pas toujours évident de maintenir le lien quand les gestes barrières sont de rigueur. Pourtant il est important d’entretenir la relation avec vos clients et pour ceci l’échantillon est le support idéal !

Conquérir de nouveaux marchés

Il y a deux manières de se développer pour une marque :

• Créer du chiffre d’affaires additionnel auprès de ses clients fidèles en lançant un nouveau produit
• Conquérir de nouvelles cibles avec un produit existant

Et, bien sûr, une marque peut conduire une stratégie de différenciation qui mêle les deux approches, avec un nouveau produit destiné à de nouveaux clients.

La bonne nouvelle, c’est que le marketing de l’échantillon est en toute hypothèse très approprié pour inciter les consommateurs à modifier leurs habitudes.
Avec l’échantillon, l’essayer c’est très souvent l’adopter !

Créer du trafic en magasin

Allié de l’échantillon, le bon de réduction ajoute à sa séduction. Le consommateur est ainsi doublement tenté :

• Il a envie d’essayer, et d’être acteur de sa consommation
• Il a intérêt à essayer et à bénéficier d’une réduction sur l’achat suivant

C’’est pourquoi, le binôme échantillon / bon de réduction est reconnu comme un levier puissant pour créer du trafic en magasin !
La preuve : 90 % des consommateurs accordent encore plus d’attention aux échantillons lorsqu’ils sont accompagnés d’un bon de réduction1.

Développer votre image de marque

Distribuer des échantillons est perçu très positivement par les consommateurs ; et ce pour trois raisons :

• Ils en déduisent que la marque a confiance dans ses produits
• Ils apprécient la relation tangible et le sentiment de proximité qu’elle induit
• Ils se sentent privilégiés de recevoir ainsi des cadeaux

Et le résultat ? C’est limpide : 80 % des consommateurs qui reçoivent un échantillon ont envie d’en savoir plus sur la marque¹.
C’est exactement ce type de mécanisme que l’on recherche lorsque l’on est soucieux de son image de marque, non ?

Générer des recommandations positives

Il n’est probablement pas nécessaire d’insister sur l’importance des avis clients positifs, ni sur le rôle clé des ambassadeurs de votre marque.

Il est peut-être en revanche utile de souligner combien l’échantillon se prête à merveille à la mécanique de la recommandation d’influence.

En effet, l’échantillon donne la possibilité aux consommateurs de devenir un peu influenceurs le temps de l’essai d’un nouveau produit. Une expérience positive est en effet volontiers partagée sur les réseaux sociaux.

L’échantillon, décidément très en phase avec son temps, sait donc ainsi conjuguer le réel et le viral pour renforcer votre visibilité.

L’échantillon a plus d’un tour dans son sac !

Il y a 5 façons de distribuer des échantillons aux consommateurs :

• Le courrier, adressé ou non
• L’animation à l’intérieur du magasin
• Le street marketing
• L’asilage colis
• L’échantillon à la demande

Il y a 5 manières de distribuer et aussi 5 étapes pour réaliser une campagne aboutie.

Cependant, durant cette période de pandémie les nombreuses précautions sanitaires poussent à repenser les modes de distribution des échantillons pour respecter les gestes barrières. L’échantillon à la demande et le courrier sont à privilégier.

Le courrier, adressé ou non

Un échantillon inséré dans un courrier adressé ou associé à un imprimé publicitaire pénètre au cœur du foyer.

C’est plutôt une bonne idée, dans la mesure où c’est aussi au sein du foyer que l’échantillon est supposé, le plus souvent, être testé !

L’animation à l’intérieur du magasin

Dans cette configuration, l’échantillon est remis à proximité du rayon par l’animateur.

Dans le cas d’une dégustation de produit alimentaire, par exemple, la contribution de la remise d’échantillon est immédiate pour influencer l’acte d’achat si l’expérience de la dégustation est positive.

Le street marketing

En discothèque, au camping ou sur une aire d’autoroute, la distribution d’échantillons s’applique à des usages en relation avec chacun de ces contextes. Comme à la maison, les consommateurs sont ainsi touchés en situation d’utilisation : l’échantillon joue ainsi parfaitement son rôle incitant à découvrir une nouvelle pratique.

Dans la zone de chalandise d’une enseigne, grâce à la distribution d’échantillons, le street marketing est plus efficace pour activer le déplacement de consommateurs vers le point de vente.

L’asilage colis

L’asilage consiste à envoyer aux consommateurs dans un colis unique plusieurs échantillons émanant de différentes entreprises, non concurrentes.

L’intérêt de l’asilage est bien sûr de mutualiser les frais. Mais on peut également lui attribuer une vertu euphorisante pour le destinataire, provoquée par le fait de recevoir autant d’échantillons en une seule fois.

À la demande

Le consommateur doit préalablement s’inscrire en ligne pour recevoir un échantillon.
L’intérêt de cette approche est de valoriser l’échantillon – et bien sûr le produit et la marque associés – en le rendant désirable.

L’avantage collatéral est double :

• Tirer parti du marketing par l’échantillon pour enrichir sa base de données prospects
• Optimiser l’envoi d’échantillons, en les réservant aux publics les plus motivés

En conclusion, l’échantillon conduit naturellement de la découverte à l’acquisition. Après les recommandations de l’entourage, l’échantillon est le principal point de contact pour changer ses habitudes.

Bien plus, l’échantillon est aussi efficace et responsable. Il ne tient qu’à vous de conduire une campagne de marketing de l’échantillon respectueuse de votre empreinte carbone.

Si vous souhaitez vous faire accompagner dans ce projet par un partenaire qui a inscrit le développement responsable au cœur de sa stratégie, interrogez MEDIAPOST !

¹Étude ISOSKELE/MEDIAPOST – 2019

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