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Communication multicanale

Prospection commerciale : comment atteindre sa cible à tous les coups ?

15 Juil. 2021 / Lecture : 4 min
La personnalisation est le secret des campagnes de communication réussies. Avec ses cibles précisément identifiées, votre communication adressée devient tout de suite beaucoup plus performante ! Pourquoi la communication adressée, par courrier ou par courriel ? Parce qu’elle constitue un outil formidable pour enrichir votre relation client au moment des opérations commerciales de fin d’année. Et si vous manquez de cibles, il vous est même possible de louer des contacts qualifiés. Ne ratez pas la cible !
Dans cet article

Toucher la cible, une question d’organisation

Qu’est une cible ?

Au fond, qu’est-ce qu’une cible ? Pourquoi considérer que tel profil de consommateur est une cible et que tel autre ne l’est pas ?

Une cible, c’est, parmi tous les consommateurs possibles de vos produits ou de vos services :

  • Celui qui va potentiellement se montrer le plus intéressé par vos produits ou vos services ; exemple, le jeune sans permis vis-à-vis de l’auto-école
  • Celui qui, par son comportement d’achat, est le plus susceptible d’être convaincu par votre positionnement ; exemple, le militant écologiste à propos de votre épicerie bio
  • Celui dont le centre d’intérêt manifeste recoupe votre territoire ; exemple, le champion amateur avec votre magasin d’articles de sport

Et parmi ces profils, d’autres filtres sont à appliquer. Comme le fait d’habiter ou non dans votre zone de chalandise ou de la traverser chaque jour pour aller à son travail. Comme aussi le fait de dépenser beaucoup d’argent pour sa passion ou non.

Le ciblage revient donc à vous poser les bonnes questions. À décrire un ou plusieurs personas, Et au final à disposer d’un vivier d’acheteurs potentiels, dont la valeur future justifie le temps et les ressources qu’on leur consacre.

Pourquoi une cible, c’est efficace ?

Vous l’avez compris, tout le monde n’est pas intéressé de la même façon par votre offre d’où l’intérêt de ne pas s’adresser à tout le monde.

Voici cinq bonnes raisons de cibler plutôt que de ne pas cibler, au cas où vous en douteriez encore :
1. Nouer un lien privilégié avec votre public en vous donnant les moyens de personnaliser votre message ; et donc de vous distinguer de vos concurrents
2. Optimiser votre budget en focalisant votre investissement sur les profils les plus intéressants
3. Augmenter le taux d’ouverture des courriers et des emails grâce à la personnalisation
4. Obtenir une mémorisation record en parlant aux destinataires de ce qui les concerne
5. Minimiser l’empreinte carbone de la campagne en maîtrisant la déperdition

Où trouver ses cibles ?

Ok, vous avez compris le principe et parfaitement su décrire les profils auxquels vous souhaitez réserver votre action de communication.
Mais où se cachent ces cibles ? Comment passer du profil idéal au consommateur en chair et en os qui franchit la porte de la boutique ?

Mais dans votre fichier clients et prospects, tout d’abord ! Par définition, les personnes qui ont déjà acheté ou qui, a minima, ont manifesté de l’intérêt à l’égard de votre offre, sont dans la cible.
Mais sont-ils assez nombreux ? Et sont-ils aussi intéressants pour vous si vous lancez une nouvelle offre ou un nouveau produit ? Et sont-ils encore tous disponibles ?

Si vous répondez non à l’une de ces trois questions, c’est que vous percevez l’intérêt de compléter votre fichier par un autre fichier, que vous allez louer.

Exemple : Gastronomie et vin, comment être sûr d’atteindre la cible ?

MEDIAPOST, expert du marketing relationnel

Choisir MEDIAPOST pour louer votre fichier, c’est précisément miser sur un acteur qui a toutes les cartes en main et qui tient à votre disposition 35 millions d’adresses BtoC, dont 11 millions d’adresses emails et 9 millions de numéros de mobiles, et 8 millions d’adresses BtoB.

Si le volume ne vous suffit pas et que vous avez besoin d’arguments qualitatifs, prêtez attention :

  • Des traitements systématiques sur la récence et le RNVP et l’identification des déménagés fiabilisent les adresses mises à votre disposition
  • L’expertise de MEDIAPOST s’étend au ciblage et à la planification d’actions commerciales. MEDIAPOST vous propose des offres clé en main : conception, impression, diffusion et bilan de campagnes de communication ciblées en mailing postal, emailing et SMS.
  • MEDIAPOST est certifiée ISO 2700:2013 sur ses activités data ; cette distinction couvre la confidentialité, l’intégrité et la disponibilité de l’information. D’autre part, MEDIAPOST a obtenu le label Privacy Protect Pact du SNCD, qui valorise un engagement dans une démarche continue de protection des données personnelles.

Le fichier gastronomie et vin de MEDIAPOST

Prenons l’exemple des fêtes de Noël et des repas qui en découlent : une période de l’année où la gastronomie est particulièrement importante. MEDIAPOST possède justement un fichier gastronomie et vin qui recense… » les consommateurs de produits gastronomie et/ ou vin.
Ce ciblage est constitué en très grande partie de données avérées : ces consommateurs ont acheté ces produits par correspondance ou en magasins auprès d’enseignes spécialisées. A partir des données avérées, notre prestataire va réaliser un profil type de ces consommateurs et va chercher les jumeaux statistiques dans sa méga base. C’est-à-dire des consommateurs ayant un profil similaire aux consommateurs avérés.

Le fichier gastronomie et vin de MEDIAPOST regroupe :

  • 3 336 483 adresses postales de foyers
  • 1 576 550 adresses email d’individus
  • 1 338 636 SMS d’individus

Le display, une chance supplémentaire de rencontrer ses cibles !

Que vous choisissiez de vous adresser à vos cibles par voie postale (courrier adressé) ou par campagne email, il est intéressant de soutenir votre action par de l’achat d’espace en ligne. Vous augmentez encore le taux d’ouverture en donnant plus de visibilité à votre action.

Concrètement, en achetant des displays (ou bannières) positionnés sur des sites dont l’audience correspond à votre cible, vous ajoutez de la présence lors de moments clés du parcours de réflexion.

Pourquoi le display ?
Parce que c’est un média qui correspond aux comportements des consommateurs1 :

  • Les consommateurs passent de plus en plus de temps sur internet : 5h08 en moyenne par jour
  • La France compte 58 millions d’utilisateurs Internet, soit une pénétration de 89 %

 

En conclusion, toucher la cible ne doit rien au hasard. Ce n’est pas pour rien que le ciblage est un savoir-faire parmi les métiers de la communication !

Pour augmenter vos chances de réussir vos opérations commerciales de fin d’année, faites confiance à un expert. MEDIAPOST vous accompagne dans l’identification de vos cibles et la mise à votre disposition de votre fichier de prospection. En plus, nos équipes s’occupent de tout : création, impression, ciblage et routage.

La personnalisation est le secret des campagnes de communication réussies. Avec ses cibles précisément identifiées, votre communication adressée devient tout de suite beaucoup plus performante ! Comment faire ? Suivez le guide 👉… Click To Tweet
1SRI 2020 (Syndicat des Régies Internet)
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